Sur une reprise, la banque ne lit pas votre prévisionnel

Elle lit ceux du cédant. C'est la différence qui déroute le plus les repreneurs : vous avez passé trois semaines à bâtir des projections, et l'analyste calcule sa décision sur ce que l'affaire a réellement dégagé les trois dernières années.

Le calcul qu'il fait, et que vous devez faire avant lui

Il part du dernier excédent brut d'exploitation du cédant. Il y rajoute ce que le cédant se versait et ce qu'il passait en charges personnelles — les retraitements. Il en retire la rémunération que vous devrez vous verser pour vivre. Ce qui reste, il le compare à vos annuités.

Sur une reprise, l'usage attend une couverture d'au moins 1,30 — plus exigeant que sur une création, parce que vous remboursez un prix de cession sur une exploitation que vous ne maîtrisez pas encore. L'apport attendu monte lui aussi, souvent à 30 % du besoin total.

Les deux points que l'analyste conteste toujours

Le prix. Au-delà de quatre à cinq fois l'excédent brut d'exploitation retraité, une banque considère généralement qu'un fonds est payé cher et durcit ses conditions. Notre dossier calcule ce multiple et le compare aux prix de cession réellement publiés dans votre zone.

La croissance de la première année. Un repreneur projette presque toujours mieux que le cédant. L'analyste conteste systématiquement, et il a ses raisons : vous apprenez encore le métier, et la clientèle teste le changement d'enseigne. Au-delà de 20 % d'écart avec le dernier réalisé, justifiez par du concret — capacité ajoutée, contrat signé, amplitude d'ouverture élargie — ou calez l'exercice 1 sur le réalisé et laissez la croissance arriver en exercices 2 et 3.

Une clause qui peut vous coûter votre dépôt

🚨 Faites figurer l'obtention du financement en condition suspensive du protocole. Sans elle, un refus bancaire peut vous coûter le dépôt de garantie — vous seriez engagé à acheter un fonds que vous ne pouvez pas payer.